사업의 이익을 좌우하는 것은 가격이다.

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사업의 수익성을 좌우하는 요인은 많겠지만 가장 큰 비중을 차지하는 부분 중 하나는 판매 가격이라 생각합니다. 그래서 저는 사업을 본격적으로 시작하기 전부터 가격에 대해서 공부를 많이 했습니다. 남들은 잘 읽지 않는 프라이싱 전략 관련한 책들도 보면서요. 이번 글에서는 가격 관련한 내용 중에서도 가격 인하를 할 때는 조심해야 한다는 부분에 대해서 작성을 해보고자 합니다. '가격을 인하하는 전략을 쓰지 말라'는 측면이 아니라 '적어도 가격 인하 및 할인 프로모션 등을 진행 할 땐 실제로 얻게 되는 이익이 더 큰 지 고민은 필요하다.'라는 측면에서 이해해 주셨으면 합니다.

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우리는 판매량에 관심이 많습니다. 그런데 판매량을 늘리는 건 굉장히 쉽지 않은 일 같습니다. 그에 비해서 가격은 조금만 신경을 쓰면 사업의 수익성을 좋은 쪽으로든 나쁜 쪽으로든 굉장히 극적으로 바꿀 수 있습니다. 예를 들어 우리가 10% 마진을 가져가는 상품이 있다고 가정 해 보겠습니다. 그런데 이 상품의 판매량을 더 늘리겠다고 가격을 한 5% 다운시킵니다. 그러면 우리 이익률이 5%로 바뀝니다. 이 상황에서 이전하고 동일한 이익금을 얻으려면 2배를 팔아야 됩니다. 그런데 이것도 전제조건이 2배를 판다고 해서 우리의 고정비가 안 늘어난다는 전제조건 하에서 2배를 판매해야 합니다.

 

실제로는 판매량이 어마어마하게 늘어나면 이와 맞물려 인건비가 늘어날 수 있습니다. CS 직원을 늘리든 배송 인력을 늘리든 이런 부분에서 추가되는 비용이 있을 수 있다는 이야기입니다. 그래서 우리 마진율을 절반으로 줄일 경우 실제로는 2배가 아닌 그 이상 판매량이 늘어야 이전과 같은 이익을 얻을 수도 있습니다.

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반면에 우리가 10% 마진을 보고 있는 1만 원짜리 상품을 12% 마진으로 올리려고 판매가격을 2% 올려봅니다. 이전과 고작 2백 원 차이인데 이렇게 마진이 12%로 올라가는 순간 동일한 양을 팔 수 있으면 우리 마진 폭은 20%가 늘어납니다. 그러하기에 명분을 갖고 가격을 조금만 높일 수 있어도 이익을 크게 늘리는 데 있어서 굉장히 좋은 전략이 됩니다. 아무런 명분없이 가격만 높이면 판매량에 크게 영향을 줄 수 있기에 명분은 필요한데, 사실 경쟁자가 없는 우리 상품이라면 인플레이션 등의 명분으로도 2% 정도의 가격은 높일 수 있습니다.

 

 

사실 '가격 인상은 최대한 소비자가 눈치를 못 채게, 가격 인하는 소비자들이 최대한 눈치채게 진행하라.'라는 말이 있는데요. 명분 없이 갑자기 가격을 높이면 이를 눈치채고 이탈하는 소비자들이 생길 것이지만 소비자들이 눈치를 잘 못 챌 정도로 가격을 살짝 높이거나 이게 어려우면 할인 프로모션 진행할 때 할인율을 이전보다 조금만 더 줄여보는 것도 방법일 수 있을 것입니다. 가격보다는 유입량과 구매전환을 보통 신경을 많이 쓰는 경우가 많은데, 판매량을 늘리기 위해서는 우리는 고객을 더 많이 데리고 와야 되고 늘어난 고객들에 대한 CS를 진행 해야 되는 등 이러한 부담감들을 다 계산을 해보면 판매량을 늘리기 위한 노력만큼이나 가격에 대해선 신중해야 한다는 생각을 갖게 됩니다.

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많은 판매자, 마케터 분들이 어떻게든 판매량을 늘리려고 광고비 지출을 늘리고 혹은 가격을 낮추는 프로모션 진행에 혈안이 돼 있고 하는데, 가격을 낮출 때는 굉장히 신중해야 합니다. 세스 고딘이 몇 년 전에 낸 책 내용을 보면 가격 인하 전략을 쓰는 곳들은 생각이 없는 곳이라 합니다. 복잡하게 생각하기 싫으니까 가격을 자꾸 인하한다는 것이죠. 가장 쉽게 판매량 늘리는 방법은 가격 인하니까요. 이 이야기에 대해서 저는 어느 정도 공감을 합니다. 저 역시도 판매하는 상품들 중에서 경쟁 업체에 맞춰 가격을 인하하며 상당한 저마진 구조로 파는 상품들이 있습니다.

 

 

 

 

예를 들어 우리가 직접 제조한 제품이 아니며 판매자들이 많이 존재하는 상품들 중 많은 경우 이렇게 가격 인하로 경쟁 상대에 대응하는 경우가 자주 있습니다. 저 역시 왜 이렇게 가격인하로 대응하는 일이 벌어지냐하면 앞에서 얘기한 세스 고딘이 한 이야기와 맞닿아 있습니다. 우리 제품이 아니며, 우리한테 상품 공급해 주는 분들하고 긴밀한 관계가 있는 관계에서 공급받은 것도 아니어서 우리가 책임감을 갖고 팔아야 되는 그런 상품도 아닌 경우, 저도 별 생각 없이 '다른 곳들이 이 상품을 저렴하게 판매 하니까 나도 가격 저렴하게 할래' 와 같이 생각을 안 하고 진행을 하는 것입니다.

 

실제로는 가격책정 및 가격 전략 관련해 우리가 공들여서 진행한다면 동일한 상품을 지금보다 더 높은 가격으로 높여도 소비자들이 받아들이게 할 수 있습니다. 그게 아니면 소비자들이 눈치 못 채게 할 수도 있습니다.

 

 

 

​그래서 여러분들이 할인 등의 프로모션 등을 진행하기에 앞서, 해당 프로모션을 통해 이익금이 가격 할인을 하기 전보다 늘어날 수 있을지에 대한 계산은 미리 해보는 것도 필요합니다. 원래 마진 30% 나오는 상품을 할인을 진행하여 10% 마진으로 줄일 경우, 적어도 3배 이상의 판매량이 나와서 이익금이 더 늘어날 수 있을지를 고민해봐야 한다는 이야기 입니다. 물론 이익금이 줄어들 걸 가정하고도 할인 등 프로모션을 진행하는 경우도 있기는 합니다.

 

1. 우리 제품은 재구매율이 높기에 고객이 처음 주문 할 때는 일부러 마진을 낮춰서 고객을 획득하고 재구매 과정에서 이익률을 높이기 위해

2. 우리 상품의 리뷰가 적기에 판매량을 늘려 리뷰 수를 늘리기 위해

3. MD 들과의 관계를 돈독하게 가져가기 위해 그들과 협력을 하기 위해

4. 남은 재고들이 부담스러워서 어떻게든 털어내고 싶을 때

5. 그 외 거래량을 단시간에 늘려야 할 이유가 존재할 때

 

등등 있겠지요. 이런 경우에는 마진이 줄어드는 걸 감내하고 프로모션을 진행할 수 있으나 이런 특별한 목적이 있지 않는 상태에서 '일단 많이 팔고보자'와 같이 생각 없이 가격 인하를 하는 경우에 대해서는 경계가 필요합니다.

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어쨌거나 우리가 가격을 낮춰서 판매량을 늘리는 것도 좋지만 정당한 가격을 받아서 우리가 어떻게 하면 이익을 지금보다 더 남길 수 있을까 혹은 어떻게 하면 가격을 높여도 소비자들이 우리 가격을 수용할 것인가 이런 부분에 대해서 생각을 해볼 필요가 있습니다. 이런 부분에 대해 치열하게 고민하는 분들이 적은데, 저는 낮은 이익으로 인해 사업적으로 어려움을 겪는 사업가분들이 가격 전략에 대해 공부하고 이를 사업에 반영할 수 있다면 이익은 극도로 개선 될 수 있다고 확신합니다.

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