두 아이 키우며 연매출 120억의 여성 CEO 인터뷰

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노트북 한대로 시작해 현재는 월매출 10억, 여성 CEO를 인터뷰하다!

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한친절 : 대표님 안녕하세요~ 반갑습니다. 자기 소개 간단하게 부탁드릴게요!

​쌀집며느리 : 안녕하세요. 초고수 2기를 수강한 쌀집며느리 대표 OOO입니다.

​한친절 : 아직 대표님 정보를 노출하는건 안되는거죠~?

​쌀집며느리 : 네, 아쉽지만 맞습니다. 하지만 트렌드헌터와 곧 협업을 통한 강의를 준비하고 있어서 그때는 당연히 저에 대한 정보 뿐만 아니라 저희 회사나 제품, 브랜드에 대해 모두 공개될 예정이니 조금만 기다려주세요. (웃음)

 

 

 

 

한친절 : 그때는 왜 이번 인터뷰에선 신상을 노출 안했는지에 대해 상세히 설명해드릴게요! 자, 그럼 대표님 현재 매출은 어느 정도 되나요?

​쌀집며느리 : 월 10억원 조금 넘어요.

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한친절 : 사업은 2020년 9월에 시작했다고 했는데 굉장히 빠르게 성장하셨어요. 어떤 제품을 판매하고 있나요?

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쌀집며느리 : 제 닉네임만 보셔도 아시겠지만 쌀과 잡곡이 메인입니다. 제가 올해 34살인데, 젊은 사람이 쌀 장사를 하는 게 조금 의외라고 생각하시는 분들이 많은데요. 아무래도 쌀이나 잡곡을 유통하는 분들이 대부분 연령이 좀 있어요. 하지만 저는 처음부터 빠르게 성장하고 싶었기 때문에 젊은 패기로 판매가 보장된 정통적인 제품을 하고 싶었어요. 쌀과 잡곡이 메인이고 제 브랜드로 자사 제품도 있지만 지금은 축산과 수산물까지 위탁으로 영역을 넓히고 있습니다.

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한친절 : 쌀이랑 잡곡이라, 신선하네요 대표님. 주로 어느 플랫폼에서 판매하시나요?​

쌀집며느리 : 메인 오픈마켓엔 전부 입점해있어요. 쿠팡, 네이버, 11번가, 옥션, 지마켓, 인터파크, 티몬, 위메프, 롯데온, 카카오톡스토어, 현대이지웰까지요. 해외플랫폼으로는 알리, 큐텐도 하고 있고요.​

한친절 : 사업은 어떻게 시작하게 되신거에요?

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쌀집며느리 : 남편이 오프라인 매장을 하고 있어요. 쌀가게를 운영하고 있는데, 여러 악재들이 말도 안되게 겹치면서 부도 위기가 닥치게 되었어요. 이 때 저도 두 팔 걷고 시작하게 되었습니다. 남편은 주로 오프라인 마트에 쌀을 납품하고 있었는데 마트 갑질로 시작된 마트 장려금(..) 문제가 가장 크게 터졌고요. 비엔나 소시지처럼 정미소 사기, 직원 횡령 등의 문제가 연쇄적으로 발생했습니다. 6개월 만에 약 3억5천만원에 가까운 피해금액이 발생했고 가장 높은 매출을 내주던 마트 체인점과의 거래도 완전히 끊겼습니다. 저희 매출의 50~60%나 차지하는 거래처였거든요. 그러자 매달 1,000~1,500만원 정도의 적자가 계속해서 발생했습니다. 돈 천 이상이 계속 적자로 쌓이니 죽겠더라고요. 직원들 몇몇은 정리해고를 해야 했어요. 남편이 잠도 못자고 집에서 스트레스로 고생하는 모습을 보고 제가 컴맹 주제에(;;) 아무것도 모르고 해본 적도 없으면서 큰 소리를 빵빵 쳤습니다. 온라인 사업을 시작해보자고요. 남편에게 그랬어요. "요즘은 온라인이 대세고 온라인으로 충분히 이익금을 벌 수 있을거야. 직원들을 해고하지 말고 일단 한 번 시작해보자!" 그렇게 50만원짜리 노트북 한 대를 사서 둘째 임신 막달부터 온라인 사업을 시작했어요. 돈이 정말 없어서 사진도 직접 찍고 상세페이지도 직접 만들고 광고비 한 푼 없이 판매를 했습니다.

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한친절 : 와.... 치열하다. 마음 고생이 얼마나 심했을까요. 위기에서 기회를 만들어낸거네요.​

쌀집며느리 : 네, 감사하게도 3년 반 동안 온라인 사업을 하고 있는데 지금은 팀원분들도 많이 늘고 지금은 온라인 사업 매출이 훨씬 큽니다. 정말 놀라운 변화죠.

​​한친절 : 대표님 인터뷰 한다고 하니까, 주변에서 가장 많이 물어보셨던 게 '흔들리지 않는 매출 만드는 법'이었어요. 대표님께서 처음에 굉장히 고생을 하며 시작했는데 지금까지 매출을 만들어내면서 흔들린 적 있나요?

​쌀집며느리 : 매출은 언제나 흔들립니다. (웃음) 정말 장담할 수 없는 것 같아요. 특히 이번 달 매출이 얼마고 몇 개월 정도 매출 좋았다고 방심하는 순간 기가 막히게 매출이 흔들립니다. 시장은 계속 변하고 잘 팔리는 제품의 카피 제품은 계속 나오고, MD들은 최저가로 달라고 연락오고 하.. 정말 긴장의 끈을 놓는 순간, 언제나 매출은 흔들렸습니다.

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한친절 : 그럴 때마다 어떻게 극복하고 계세요?

 

​쌀집며느리 : 50~60%를 차지했던 거래처 거래가끊기면서 배운 것이 매출을 차지하는 비중이 특정 거래처나 채널에 의존하게 된다면 분명히 위기가 온다는 것이었어요. 분명히 갑질을 하거나 말도 안되는 요구를 해온다는 것을 배웠습니다. 저희 말고도 다른 비슷한 업체들을 데리고 와서 경쟁시키고 장려금 요구하고.. 온라인도 마찬가지죠. 저희도 쿠팡 매출이 크지만, 쿠팡에서 잘 팔린다고 쿠팡에만 또 올인하면 결국 비슷한 다른 업체들이 비슷한 제품으로 치고 들어오면 심할 땐 10원 단위 싸움을 하게 될 수 있습니다. 그래서 다플랫폼 전략을 이용하고 있고 하나씩 하나씩 도장깨기 한다는 심정으로 다양한 채널들에서 판매를 진행하고 있습니다. 특히 초고수 과정에서 정영민대표님이 뚫은 채널이나 거래처들을 소개해주고 어떻게 공략하는지 혜택까지 주시기 때문에 잘 따라가고 있습니다.

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한친절 : 판로 확장은 모든 면에서 좋다고 생각하는데, 몇 가지 단점들이 있습니다. 그 중 관리에서 비효율이 시작될 수 있다는 것인데요. 대표님은 이걸 어떻게 관리하고 계신가요?

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쌀집며느리 : 판로확장은 정말 정말 정말 중요해요. 하지만 여기서 중요한 건, 입점만 한다고 해서 매출이 자연스럽게 나오는 건 아닙니다 절대. 각 채널들 특성을 이해하고 채널들의 행사와 딜 구좌를 잘 활용하는 것이 중요합니다. 특히 오픈마켓들은 행사 기간에 채널과 판매자가 수익을 나누는 분담 쿠폰 행사를 자주 진행합니다. 15% 쿠폰이 발급되면 이 중 채널과 제가 7.5%씩 분담하는 형태로요. 이런 행사를 놓치지 않고 신청 기한과 요건을 파악해서 구글 시트에 일정을 기록하고 미리 알람을 맞추어 준비를 철저하게 합니다. 해당 기간에 주력으로 판매할 제품 몇 개를 선정해서 매출을 올리는 것이 중요합니다. 행사를 잘 활용하면 내 제품의 원가보다 더 저렴한 가격으로 판매할 수 있어요. 이렇게 효율적으로 판매를 확대할 수 있었습니다.

 

 

 

 

I 즉, 첫 번째 전략은 "의존하지 않고 판매처 늘리기"

 

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그렇게 한 채널 특성에 대해서 쭉 파고 든 다음 매출을 내고 판매량과 리뷰를 목표한 바대로 달성하면 그 이후에는 해당 상품이 상시 판매에도 원활하게 판매가 이루어집니다. 판매량이 있다보니 네이버에도 자연스럽게 오픈마켓에 있는 내 제품이 상위 노출되기도 하고요. 저도 그런 사례들이 많이 있습니다. 이렇게 한 채널에서 매출을 몇 번 내보고 데이터를 축적한 후 파악이 되었다 싶으면 그 때 또 다른 채널에 접근해서 똑같은 방법으로 팝니다.

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한친절스텝님 질문처럼 이렇게 다채널로 운영하다보면 관리의 문제가 생기는데요. 해당 부분은 초고수 사업가 과정에서 정영민대표님이 말씀해주셨던 것처럼 '시스템화'가 어느 정도 자리 잡혀 있어서 가능한 것 같습니다. 크게 어렵진 않아요. 배운 내용은 제가 또 기가막히게 적용하거든요. (웃음) 저희는 각각의 팀원들의 역할분담이 잘 되어있어요. 상시판매일때는 사방넷을 이용해 관리하고요. 행사 진행을 할 때는 1명은 행사 제안 1명은 상품 등록 / 1명은 가격, 상세페이지 설정 / 1명은 디자인 /1명은 마케팅 이런식으로 역할 분담이 잘 이루어진 것 같습니다. 각자가 자신의 역할에 집중하면서 협업을 통하니 좋은 성과들이 나온 것 같아요.

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한친절 : 요새는 어디서 매출이 가장 잘 나와요?

​쌀집며느리 : 올 1~3월은 이베이였고, 4월은 알리와 위메프에서 잘 나왔네요. 이번에 놀란 건 알리에서 1주일동안 1억 2천만원 정도 매출이 나왔어요. 위메프에서도 단 2일동안 1억 5천만원이 나왔고요.

​한친절 : 우와~ 알리에서 매출이 대단한데 비결이 따로 있나요?

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쌀집며느리 : 알리에서 이렇게까지 대박이 날 줄은 예상하지 못했어요. 올 3월 매출이 갑자기 주춤했는데 그 때 정영민대표님께서 초고수 단톡방에 알리익스프레스에 대한 말씀을 해주셔서 바로 들어갔죠. 아 정말 이게 제 사업을 하다보면 실무에 치이고 고객에 치이고 팀원에게 치이고 돈에 치이고 은행에 치이고 하다보니 넓게 생각을 못하는데 초고수를 듣고 가장 좋은 점은 이렇게 정영민대표님께서 계속해서 트렌드를 제시해주고 방향을 가르쳐준다는 거에요. 이게 정말 너무 좋습니다. 초고수 안들었으면 당장 약 3억의 매출도 없었던거거든요. 정영민대표님께서 알리는 이렇고 어떻게 공략해야하고 어떻게 팔아야한다 자! 지금 시작하자! 라고 해주시면 저뿐만 아니라 자사제품, 위탁, 사입 모든 동기분들이 같이 입점하거든요. 그러면서 서로 놓쳤던 것들 몰랐던것들 풀어주고. 매출 많이 나온 분들이 썰도 잘 풀어주셔서 초고수 단톡방에서도 정말 많이 배우고 있어요. 초고수 강의를 수강하는 게 올해 한 모든 것 중 가장 잘 한 일이 될거에요.

 

 

 

다시 돌아와서 아무래도 지금이야 인지가 많이 됐는데 초기엔 쌀도 중국에서 오는 쌀인가? 싶을까봐 상세페이지 최 상단에 '국내 쌀 판매자가 판매하는 100% 국내산 쌀' 국내라는 키워드를 정말 많이 넣었습니다. 지금은 하루에 200개 정도 팔리는데요. 알리에서만. 10만원 정도는 당근에서 광고도 돌렸습니다. 이것도 초고수에서 배운건데 알차게 써먹고있습니다.

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한친절 : 역시 대단합니다. 대표님 그리고 좀 특이한게 일반 오픈마켓들 사이에 현대이지웰이 포함되어 있네요?

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쌀집며느리 : 현대이지웰에 지속적으로 입점 신청을 했는데 번번히 거절당했거든요. 심지어 여기는 거절당하면 3개월 후에 다시 입점 신청이 가능해서 3개월마다 기다려서 신청하고 또 신청하고 했어요. 계속 반려되었지만요. 그래서 플랫폼을 통해서 신청하는건 가능성이 없다고 판단하고 반려된 안내 메일이 온 MD님 메일로 저희 회사 소개서, 제품 경쟁력, 기대 매출 등에 대한 자료를 성실하게 작성해서 보냈습니다. 이전에 반려된 업체임에도 불구하고 계속해서 입점 신청을 하고 있다는 점을 강조하고 저희가 해당 채널에서 어떤 매출을 낼 수 있는지를 메일 내용에 자세히 설명했습니다. 또한 구체적인 내용을 담은 첨부 파일도 최선을 다해 제작해서 보냈습니다. 결국 이러한 끈질긴 노력 끝에 현대이지웰과 같은 대형 복지몰에 성공적으로 입점하게 되었습니다.

 

 

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I두 번째 전략, 끈질기게 공략한다!

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한친절 : 그래도 대표님은 매출도 꽤 나오는 상태이고, 타 채널에서 판매량이 나오기 때문에 유리했던 건 아닐까요? 이 글을 읽고 있는 대표님들도 도전해볼 수 있는 전략일까해서요.

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쌀집며느리 : 저도 처음부터 매출이 있어서 행사를 진행한 것은 절대 아닙니다. 그래서 저는 어떤 전략을 썼냐면, 저와 유사한 제품의 레퍼런스를 보고 될 것 같은 상품으로 먼저 들이댔습니다. 저희 같은 경우에는 잡곡 500g 제품 골라담기로 행사를 처음 시작했는데요. 타 판매자가 저용량 잡곡 골라담기 한 걸 보고 이렇게 하면 매출이 나오는구나를 파악했습니다. 그래서 방식은 유사하게 따라가되 처음이니깐 가격을 100원이라도 더 내려서 잡곡 SKU를 좀 더 다양화했고 추가로 사은품을 주는 전략을 사용해 차별화를 두었습니다. 이건 제가 아무것도 자랑할게 없을 때 초기에 했던 방법입니다. MD님들 입장에서는 비슷한 아이템이 조건이 조금이라도 차별화가 있으면 직관적으로 이해하거든요.​ 저도 축산, 수산물은 위탁으로 진행하고 있고 행사도 다양하게 하고 있는데요. 이 때 공급사와 협의해서 행사를 할 때는 행사가를 따로 받고 있습니다. 당장의 래퍼런스가 부족하더라도 회사 소개서부터 정성스럽게 만들고 있어보기에 만들어보세요. 그리고 MD 입장에서 혹할 만한 강점을 만들어서 끈질기게 어필해야 합니다.이런식으로 카페나 커뮤니티에서 바이럴 마케팅을 하겠다 라는 자료를 포함시켜주어도 효과가 좋습니다.

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​한친절 : 대표님, 마지막으로 대표님 앞으로 목표가 궁금해요.

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쌀집며느리 : 지금 C 커머스의 공습이다 하면서 실제로 힘든 회사들도 굉장히 많자나요. 중국 회사들이 한국에 많이들 진출을 하는데 한국 시장에서의 답은 브랜드 인 것 같아요. 그 중에서 저는 식품을 선택했고요.화장품이나 건기식은 하나의 제품에 오래도록 정착하는 일이 잘 없는데 식품은 내 입맛에 맞으면 다른 곳에서 500원 더 싸다 한들 계속 구매하거든요. 저는 계속해서 자사 브랜드 쌀과 잡곡을 출시하고 있고 잡곡도 자체 포장지를 제작하는 과정에 있는데요. 이번 해에는 괜찮은 마진의 농수산물 식품 라인을 만들어서 저희 업체도 수익을 창출할 수 있을 뿐 아니라 위탁/사입 셀러분들에게도 충분한 이익을 얻을 수 있는 B2B 유통 형태의 제품들을 만들고 유통을 하고 싶습니다.

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한친절 : 멋있는 목표네요. 대표님의 이 끈질긴 집념과 실행력이 반드시 목표하는 길로 인도하리라 믿어요. 더 잘 되시길 응원하겠습니다. 감사합니다!

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쌀집며느리 : 감사합니다!